¿Por qué casi no acepto reuniones con gente interesada en mis servicios?

Ni llamadas, ni propuestas detalladas. Cómo aplico filtros que me ahorran energías en interesados sin potencial.

Debo dejar claro primero, que mi contexto actual es el siguiente: los clientes llegan a mí, en un 95% de los casos; no salgo yo a buscarlos. Y soy independiente, no tengo empresa ni empleados, por lo que no tengo una estructura de costos que cubrir todos los meses. Por eso, tengo chance de filtrar interesados en mis servicios, descartando a la gran mayoría. Sin que parezca ego, el interesado me convence primero de querer cotizarle. Lo hago saber de primero, para que tal vez te identifiques con mi caso.

En esencia, me llegan 2 tipos de interesados: 1 – Gente referida por alguien de confianza (que me conoce) y gente conocida ya (por un curso, por el mundo online, etc.). 2 – Gente que no conozco, que me contacta por Dalealaweb.com, o que alguien le pasa mi correo, o peor, mi teléfono. En esencia, gente random que no conozco ni me conoce.

Con éstos últimos, que representan la gran mayoría de lo que me llega, el protocolo es sencillo: dime lo que quieres, dime cuánto tienes o te digo cuánto cuesta, y luego, según respondas, te dedico más tiempo de manera seria. – Si de entrada dicen: “¿Podemos reunirnos esta semana?”. Imposible, no sin antes saber si remotamente podrás ser mi cliente. “Quiero una asesoría para vender mis productos online”. Si no me indicas tu presupuesto, proactiva o  reactivamente, es poco probable que sepa si te puedo trabajar, y con eso, hacerte una propuesta detallada.

En otros casos, te escriben o llaman con la certeza que vas a aceptar, sin antes aclararte el beneficio de tu lado. El protocolo de “dime primero lo que ofreces”, lo debo aplicar en todo lo que me llega: consultorías, capacitaciones, oportunidades de docencia, y hasta empresas que quieren que yo pruebe sus productos. Nunca entendí por qué una responsable de marca, que no conocía, insistía en tener un skype para que ella me explique lo que hace su producto. ¿En serio?

¿Por qué he llegado a este esquema tan poco social? Porque desde que comencé a tratar con posibles clientes de mis servicios, hace 5 años, me tocó ver mucha informalidad. Mucha reunión y mucha propuesta, para nada. Mucha ilusión de mi lado chocando con la realidad de la industria. Aplico este método de no tratar a los interesados, que pudieran pagarme mucho dinero, de la manera que ellos plantea originalmente (reunirnos / envíame una propuesta), porque es mi tiempo. Y mi tiempo no está para satisfacer el bulto, falsas intenciones o bluff de la mayoría de la gente.

Al ser así, sé que choco con el método de mucha gente: que no quieren detallarte lo que quieren, ni decirte cuánto tienen, porque prefieren verte la cara, que le pases algunas ideas y que te mates haciendo una propuesta, “solo para ver qué tal”. “Mira Carlos, es que es el cliente y se merece tu trato y tiempo”. Realmente no, no es el cliente. Es peor en el tema de marketing digital, así como en cualquier trabajo no estandarizado y / o poco conocido, porque la gente te contacta sin tener una idea remota de lo que cuesta lo que te piden.

El precio / presupuesto, con lo que se descartan la mayoría

Y si, el filtro principal que utilizo es el del precio. Pues los pocos interesados sinceros que me encontré al principio, me lo hacían saber. Y luego vas viendo que todos pueden querer lo que haces, aunque no todos puedan pagarlo. Hay interesados que te pueden pagar un precio que consideras cómodo, y otros, que tienen apenas llegan al 25% de tu tarifa. También, hay algo de temor en el sector para dejar saber lo que cobras, o más aún, para que el cliente diga cuánto tiene para pagar, pero yo me encargo de afrontarlo en el primer momento. Después de todo, es un trabajo remunerado, no debería haber vergüenza con el tema económico.

Reconozco que el tema no es tan blanco y negro, y que los clientes que tengo ahora, todos referidos de una u otra manera, se le dedicó su tiempo de reunión previa y/o propuesta detallada, antes de hablar de precio final. Pero ya había algo de confianza, que me daba a entender que se merecían dedicarle el tiempo. Con esto quiero decir que tal vez mi filtro no me esté sirviendo para captar al cliente ideal, pero si me está sirviendo para descartar rápido, los que no van a funcionar.

Con el tiempo, he ido ajustando los formularios del blog, en especial el de consultorías, para que el que me escriba, tenga que indicarme su presupuesto y servicio deseado. Justo esta semana entendí, que no podía dejar un monto mínimo,como fijo en el formulario. La gente no cambiaba el campo y luego ves que no tienen el presupuesto. También hay gente que se descarta al no responder el primer correo que les escribo (que cada vez es más corto), y otros que luego veo, mintieron evidentemente con el tema de su presupuesto, o con el tipo de solución que buscaban (consultor, agencia, empleado, etc.). Cada vez debo mejorar más mis filtros.

También, según el tipo de servicio que solicitan, aplico métodos distintos. Si piden algo menudo y bien estandarizado, les pregunto el presupuesto, y si pasan esa prueba, les respondo por correo con 3-4 párrafos y un costo. Con eso, no le dedico más de dos correos a alguien que no me deja saber si me puede contratar.

Si es un proyecto un poco más complejo, más de asesoría y entregables en más de un mes, le hago una propuesta y hasta me reúno por teléfono, para entendernos mejor. Pero antes, me confirman que tienen un presupuesto estimado, en el rango de lo que mi proyecto puede costar. Le doy el chance de detenerme, si no podrán contratarme. Con la mayoría de empresas, que manejan presupuestos claros, funciona.

Chocando con la tradición de reunirnos y complacer a todos versus disfrutar mi tiempo

Sé que a muchos les parecerá muy crudo, que evite claramente la reunión, sin antes hablar de dinero, pero es mi tiempo, el cual produce ese estilo. Al filtrarlos con temas de presupuesto y otros recursos del proyecto, en esencia, descarto a interesados que:

• No le gustan los correos (escribirlos ni leerlos).

• No tienen el dinero para el proyecto que piden.

• No están listos en otros aspectos (estrategias, personal).

• No están comprometidos, y como no les pesa pedir una propuesta o brindarte un café en su oficina…

Con el escenario con el que más choco, es con aquellos que de entrada te piden una reunión. Es algo que requiere mucho tacto. Con algunos me manejo y les hago entender por qué por  correo es  mejor, y que es un tema de valor del tiempo de ambos lados. Otros, simplemente te dicen a la franca: “es más fácil si nos reunimos”. Confieso que hubo alguien, que dijo que si, que tenía el presupuesto que yo pedía (“sujeto a resultados”, ajá), pero que no aceptaba contratar a alguien sin reunirse. E insistía en reunirnos, para darme especificaciones de lo que quería (para con eso cotizar), siendo cosas que se pueden resumir en correo. Luego, la persona que me la envió me dijo: “dudaba que llegaran a un acuerdo, pues es un cliente complicado”.

Es un tema de mi tiempo, que prefiero usarlo tomando un café con algún amigo de trabajo, versus con alguien con el que todavía no tengo esa confianza. Es mi tiempo que prefiero usarlo escribiendo un post en Dalealaweb, y no preparando una propuesta solo para satisfacer la curiosidad o indecisión de alguien.

Repito, es algo que me permito en mi contexto actual, y por lo visto funciona. Si pudiera recomendarte algo como mi aprendizaje de esto, sería que: te prepares preguntas calificatorias (incluyendo el precio, si es el motivo de espanto de la mayoría), prepara plantillas (de correos, de propuestas) para tus servicios más requeridos y decide cuándo si aceptarías dedicarle más tiempo a un interesado. En mi caso, yo lo hago cuando tengo algo “preaprobado” o cuando ya hay confianza de ambos lados.

Si te pasa algo similar y usas este u otro esquema, te agradeceré si lo compartes con todos, en los comentarios debajo.

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