5 preguntas para definir el concepto de tu negocio online o comercio electrónico

El concepto de tu negocio online: ¿de qué trata, por que funcionará? 5 preguntas que debes hacerte.

Al trabajar principalmente en un mercado “emergente”, en términos de comercio electrónico (Rep. Dominicana), y al impartir clases en mercados que todavía no entran en etapa de madurez (otros países de América Latina como Colombia, Perú, Ecuador), me encuentro con un escenario muy frecuente. Observo en muchos casos, como emprendedores y empresarios, apuestan (y mucho) a los negocios online, a las tiendas virtuales o portales de comercio electrónico, tal vez sobrestimando la capacidad del medio, o subestimando sus riesgos y barreras.

Algunos fracasan de inmediato, otros insisten más tiempo, algunos hacen los ajustes necesarios, y otros pocos, aciertan a la primera. En estos negocios online, que logran el éxito en poco tiempo, he visto una característica común: todos tenían bien claro desde el principio, cuál era el concepto de su negocio online.

Como es posible que tú, o estés pensando emprender un proyecto digital, tienda virtual o de comercio electrónico, o te toque como a mí, asesorarlos, te paso debajo las 5 preguntas que debes responder, para definir el concepto de tu negocio online:

¿Qué saber para definir el concepto de tu negocio online?

I – ¿Qué tan fácil puedo vender o servir en línea?

Antes de decidirte a llevar tu negocio a una tienda online o portal transaccional, debes comprender qué tan fácil será para ti vender el producto o comercializar la experiencia. Y en esencia, tiene mucho que ver con tu catálogo y condiciones comerciales de tu producto.

¿Qué tan estándar es tu catálogo? ¿O por el contrario, ofreces artículos muy personalizados? ¿Tengo precios definidos, o debo cotizar?¿Es algo que con el cliente ver una simple foto o descripción, se decide a comprarlo? ¿Es un producto perecedero, o es algo que puede tener buen tiempo en almacén? ¿Si es un producto virtual o una experiencia, habrá una plataforma para hacer el intercambio o entrega del servicio? ¿El valor promedio de mi producto, es algo que se pueda comprar de un solo “tarjetazo”? ¿Llevar el producto a domicilio, en las ciudades donde espero vender, es algo económicamente factible?

Aquí, simplemente, te invito a preguntar(te) ésto sobre tu idea y concepto de negocio online, y qué tan coherente es con la realidad de tu mercado. He visto ideas o incluso ejecuciones de proyectos online, que fallan por vender algo muy personalizado, o que no se puede pagar online, o que es muy propio de una compra en físico (al menos para su mercado). En estos casos, siempre, siempre ayuda, que hagas un poco de benchmark y veas como en tu país o en otras partes del mundo, se manejan negocios similares.

II – ¿Por qué me van a comprar a mí y no a otro negocio online? ¿Por qué me comprarán online?

Si tu idea de negocio online, no será pionera en el mercado, quiere decir que tendrás competidores, y que seguramente, se tendrán que repartir alguna porción del pastel de tráfico. Aquí lo que debes estudiar y definir, ¿qué haré yo con mi negocio online, para desarrollar su tráfico? ¿Qué acciones espero hacer, a nivel de tráfico directo, de buscador o referido, para captar usuarios interesados que caigan en mi página y no en la competencia?

Ya demasiadas veces he visto páginas de comercio electrónico lanzadas, sin haber pensado en cómo conseguirán el tráfico. Y lo peor, es que muchas veces se inspiran por el éxito y popularidad previa de un competidor o jugador de la industria, que de seguro tenía mejor montada su estrategia de SEO, invirtieron mucho dinerito en publicidad pagada, o tenían una marca ya muy reconocida.

La primera pregunta de este post, era sobre “qué tan fácil podré vender o servir online”, versus, por ejemplo, que la gente siga comprando por un canal tradicional, por el tipo de producto o servicio que ofrezco. Ahora, también debo saber, si mi propio canal físico de ventas (si lo tengo), y sus aparentes ventajas, será barrera para el desarrollo de mi negocio online con el concepto que tengo. Dicho de otra manera: si la gente usará la tienda online solo para consultar precios y referencias, y luego irá a la tienda física a acabar de comprar.

Qué si, que el omnichannel es el futuro. Pero si inviertes una gran cantidad de dinero y tiempo en una tienda online, que no vende online, de poco te servirá. He tenido experiencia con este tipo de casos, y la clave siempre está en crear un fuerte diferencial online, que sea muy tentador y supere el riesgo o temor de comprar en la web.

III – ¿Qué operaciones debo ajustar o crear, para llevar mi negocio a una tienda online o comercio electrónico?

En un negocio con clientes físicos, con vitrinas o estanterías, sin envío a domicilio y con trueque instantáneo, la cadena de procesos ya ha sido definida hace mucho, y toda la empresa se ha adaptado a eso. Pero, cuando voy a vender o servir en un negocio online, gran parte de mis operaciones se verán impactadas:

• Ahora mi catálogo y contenido online de productos, debe estar siempre listo, y enriquecido para SEO y persuabilidad.
• Para orientar sobre un producto, no es tan sencillo como tener a un dependiente respondiendo preguntas o haciendo demostraciones. Aquí debo tener canales más activos como correo, redes sociales, teléfono o incluso chat; con material didáctico sobre cada producto (como manuales o videos), y todos los procesos de producción y gestión que esto conlleva.
• Debo destinar una parte de mi inventario físico, a la tienda online. Sea, realmente, a nivel físico, o a nivel del stock virtual. No puedo descuidarme, y permitirme tener arriba en la tienda online un producto, y venderlo, sin tenerlo en inventario.
• Para cobrar cada orden, no puedo hacerlo tan sencillo como con un confiable empleado o dependiente de caja. Debo conectarme a una pasarela o solución de pagos online, y tengo que definir controles adicionales al no tener contacto cara a cara.
• En lugar de despachar el producto en mi local, debo buscar la manera de hacérselo llegar al cliente. Para productos virtuales, la logística incluso es más fácil, pero para productos físicos, necesariamente debo desarrollar ese esquema de despacho, confirmación y entrega. En casi todos los casos, es mejor tercerizar esta tarea en lugar de crear este equipo internamente.

IV – ¿Qué conocimiento tengo del negocio / de la web?

Si eres todo un experto vendiendo aguacates, pero sabes absolutamente nada sobre marketing digital y negocios, pronto estarás podrido. O mejor dicho, no podrás echar el negocio hacia adelante solo con tus conocimientos del aguacate.

Si por otro lado, tienes larga experiencia desarrollando sitios web, manejando campañas de tráfico y publicidad digital, y te antojaste de vender aguacate, sin nunca haberlos cultivado, vendido o transportado, tu proyecto se volverá guacamole.

He visto más casos del escenario del dueño de negocio sin conocimiento en digital, que del otro mencionado arriba. Y he visto tanta gente fallando por el mismo error (no definir un plan de tráfico, de operaciones, etc.), que ya he llegado a entender, que esto también pasa en negocios con canales físicos: ideas de negocio con mucha pasión pero poco sustento en estrategia y análisis.

Aunque en mercados como España, Argentina, USA y México si es común que alguien con buena experiencia en web, emprenda un comercio online y le vaya muy bien (Jordi Ordoñez y su tienda de cuerdas de guitarra, es un gran ejemplo de eso), en mercados menos desarrollados, no he visto muchos casos exitosos.

V – ¿Cuál será la ventaja competitiva de mi negocio online?

El resumen de los cuatro puntos anteriores: realmente, ¿por qué quieres emprender un ecommerce, con esa idea y concepto? ¿Es que es un producto fácil de vender online, y la gente lo está esperando? ¿Ya tienes el tráfico en la web, pero no lo estás aprovechando? ¿Los demás han fallado por un pésimo esquema de envíos a domicilio, y tú eso lo tienes bien resuelto? ¿Sabes mucho de la web y te asociaste con el experto aguacatero?

A veces no es suficiente con que: te sobre el stock, consigas un precio ligeramente inferior que el otro, o que tu papi tenga la empresa de envíos. Tienen que existir elementos de peso, en el concepto de tu negocio online, para que realmente haga una diferencia en tu industria, para que lo perciba y aprecie el mercado, y eso se traduzca en utilidades muy positivas.

Y bueno, si te espanté con la idea de negocios online que tenías, me alegra que haya sido así. De esta manera, te tomas más tiempo y lo piensas mejor. Mientras tanto, no seas malit@ y coméntame debajo en cuál de estas preguntas detectaste un punto débil en tu concepto de negocio online.

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